Thị trường bất động sản đang trải qua giai đoạn nhiều biến động, và khi giao dịch trở nên khó khăn, môi giới cũng phải xoay xở đủ kiểu để tìm ra lối mới tiếp cận khách hàng. Một trong những chiêu thức đang gây xôn xao thời gian gần đây chính là cách rao bán biệt thự theo diện tích sử dụng thay vì diện tích đất. Đây không hẳn là điều gì trái pháp luật, nhưng rõ ràng nó tạo ra sự “lạ lẫm” đến mức khiến người mua phải dừng lại suy nghĩ: vì sao cách tính quen thuộc bỗng nhiên biến mất?
Bình thường, ai mua nhà cũng biết giá trị bất động sản được tính theo diện tích đất. Nếu một căn biệt thự có đất rộng 150m2, đơn giá 150 triệu đồng/m2 thì tổng giá 22,5 tỷ là chuyện rất dễ hiểu. Từ chủ nhà đến môi giới, ai cũng dùng cách tính đó từ bao năm nay, và người mua cũng quen thuộc với nó. Mọi thứ đơn giản, rõ ràng, không cần phải giải thích nhiều.
Thế nhưng gần đây, thị trường bắt đầu xuất hiện những tin rao dạng: “Bán biệt thự diện tích sử dụng 280m2, giá chỉ 80 triệu đồng/m2”. Chữ “chỉ” được đặt ở vị trí rất khéo, khiến người đọc có cảm giác như mình đang chạm vào món hời hiếm có. Nhưng thực tế, căn biệt thự đó vẫn là 150m2 đất, vẫn giá 22,5 tỷ, vẫn nguyên giá như cũ, chỉ có điều người bán đã đổi cách chia con số. Khi 22,5 tỷ được chia cho 280m2 diện tích sử dụng, con số trên mỗi mét vuông lập tức trở nên “mềm” hơn hẳn. Hiệu ứng tâm lý ngay lập tức xuất hiện: 150 triệu/m2 nghe đáng sợ, còn 80 triệu/m2 lại khiến người ta thấy dễ chấp nhận hơn, dù bản chất giá trị căn nhà không thay đổi.
Điều thú vị là diện tích sử dụng vốn không phải thước đo giá trị thị trường. Người mua mua nhà là mua đất, mua vị trí, mua phần diện tích gắn liền với quyền sở hữu lâu dài. Diện tích sử dụng là thứ có thể thay đổi theo thiết kế, tinh giản hoặc mở rộng tùy theo khả năng xây dựng. Một căn biệt thự 150m2 đất nếu xây thêm tầng, diện tích sử dụng sẽ tăng nhanh chóng, nhưng điều đó không có nghĩa là nó trở nên “rẻ” hơn hay có giá trị hơn. Thế nhưng môi giới lại khéo léo biến số tầng thành “đòn bẩy” tâm lý. Căn nào càng nhiều tầng thì diện tích sử dụng càng lớn, đơn giá khi chia ra càng giảm, và cảm giác “hời” càng mạnh.
Ở đây, điều đáng nói không phải là môi giới làm sai, mà là họ tận dụng sự mập mờ trong cách hiểu của nhiều người mua. Chỉ cần đưa ra một phép chia khác, toàn bộ nhận thức của khách hàng về giá cả lập tức xoay hướng. Nếu đọc lướt, người mua dễ nhầm rằng căn biệt thự đang có giá tốt bất ngờ so với mặt bằng chung. Nhưng nếu tỉnh táo ngồi tính lại, họ sẽ nhận ra tổng giá vẫn giữ nguyên, thậm chí có khi còn cao hơn những căn khác cùng khu vực nhưng rao theo cách truyền thống.
Sự xuất hiện của chiêu thức rao bán theo diện tích sử dụng phần nào phản ánh tâm lý thị trường hiện tại. Giao dịch chậm, người mua dè dặt, chủ nhà không muốn giảm giá, khiến môi giới buộc phải sáng tạo trong cách tiếp cận. Họ không thể giảm giá thực, nên họ giảm… cảm giác giá. Họ không thay đổi bản chất của bất động sản, nhưng thay đổi góc nhìn khiến người mua dễ chịu hơn. Trong marketing, cảm xúc luôn chiếm ưu thế. Khi con số trở nên “nhỏ” hơn, khả năng khách hàng chủ động gọi hỏi cũng tăng lên, và đó là mục tiêu của môi giới.
Tuy nhiên, người mua cần tỉnh táo hơn bao giờ hết. Việc chọn bất động sản không giống mua một món đồ giảm giá; nó là tài sản lớn, thường là kết quả tích góp cả đời. Chỉ cần nhìn nhầm đơn vị tính là có thể dẫn đến quyết định sai lầm. Thông tin diện tích sử dụng nên được xem như một phần bổ sung, không phải là thước đo chính. Điều trọng yếu vẫn phải là diện tích đất, pháp lý đất, quy hoạch và giá trị lâu dài mà mảnh đất đó mang lại. Ngay cả khi môi giới nói với bạn rằng diện tích sử dụng lớn giúp bạn “lời” vì “được nhiều mét vuông hơn”, hãy nhớ rằng không ai đi định giá nhà bằng cách đo xem bạn có bao nhiêu mét vuông ở tầng ba.
Chiêu thức đổi cách rao bán này có thể xem như một kiểu “đánh lạc hướng nhẹ nhàng”, mang tính marketing nhiều hơn thực chất. Nó không sai, nhưng nếu không hiểu rõ, người mua dễ rơi vào ảo giác “rẻ” dù giá vẫn ở mức cao. Cũng giống như việc chia tô phở 50.000 đồng thành từng miếng thịt để nghe… nhẹ túi hơn, nhưng cuối cùng bạn vẫn trả 50.000 đồng như thường.
Thị trường càng khó khăn, chiêu thức càng tinh vi. Nhưng chỉ cần người mua giữ thói quen xem kỹ thông tin, hỏi rõ diện tích đất, tổng giá và pháp lý, thì mọi “đòn tâm lý” sẽ không thể làm lung lay. Giá trị thật của bất động sản không thay đổi chỉ vì người bán thay cách ghi trong tin rao. Điều quan trọng nhất luôn là sự tỉnh táo của người mua, và sự minh bạch trong cách thông tin được trình bày.
