Nguồn cung dồi dào, giá chạm đỉnh

Sau giai đoạn tăng tốc mạnh mẽ, thị trường căn hộ Hà Nội bước vào một chu kỳ mới với thách thức rõ rệt: giá đã chạm trần trong khi nguồn cung đang trên đà bùng nổ. Theo dự báo của CBRE, giai đoạn 2024 - 2027, Hà Nội mỗi năm sẽ đón trung bình khoảng 30.000 căn hộ mới - mức cao nhất trong lịch sử. Savills dự báo riêng giai đoạn 2026 - 2027 sẽ có khoảng 46.600 căn từ hơn 40 dự án ra mắt.

Trong bối cảnh “hàng ra ồ ạt”, các chủ đầu tư phải đối mặt bài toán hóc búa: giữ giá để bảo vệ thương hiệu hay hạ giá, tăng chiết khấu để giữ thanh khoản. Cuộc đua năm 2026 vì thế không chỉ là cạnh tranh sản phẩm mà còn là chiến lược sinh tồn khốc liệt.

Giới chuyên gia cho rằng tình trạng nguồn cung dồi dào tới đây sẽ khiến mặt bằng giá bắt đầu “hạ nhiệt kỹ thuật” - tức không giảm sâu, nhưng tăng chậm và phân hóa mạnh theo khu vực, chất lượng và uy tín chủ đầu tư.

Dù vậy, việc mặt bằng giá duy trì ở mức cao sẽ khiến sức mua thực suy giảm, đặc biệt ở nhóm khách hàng trẻ hoặc thu nhập trung bình. Bà Nguyễn Hoài An - Giám đốc cấp cao CBRE Hà Nội, phân tích: “Giá tăng nhanh tạo ra rào cản lớn cho người mua ở thực. Thanh khoản vẫn tốt, nhưng phần nhiều đến từ nhóm đầu tư ngắn hạn hoặc phân khúc cao cấp”.

Cuộc giằng co lợi ích giữa giữ giá và giữ khách trở nên căng thẳng. Chủ đầu tư không thể giảm giá công khai vì sợ ảnh hưởng thương hiệu và lợi nhuận kế hoạch, nhưng cũng không thể tăng thêm khi thị trường đã bão hòa. Giải pháp có thể tính đến là “giảm ngầm” bằng cách tăng chiết khấu, quà tặng, hỗ trợ lãi suất, đặc biệt chiết khấu sâu cho đại lý phân phối để đẩy hàng ra thị trường.

Thực tế, “cuộc chiến giữ khách” đã đang diễn ra âm thầm, qua các mức chiết khấu hậu trường. Một số dự án đã chiết khấu đến 10% - 15% cho đại lý lớn, kết hợp chính sách thưởng đậm để kích cầu. Đây là chiến lược phổ biến để đẩy hàng trong bối cảnh dư cung.

Năm bản lề, phân hóa sâu sắc

Các chuyên gia nhận định 2026 sẽ là năm bản lề, phân hóa rõ rệt giữa doanh nghiệp có nền tảng thực và nhóm làm theo sóng giá. Bà Đỗ Thu Hằng, Giám đốc cấp cao Savills Hà Nội, nhấn mạnh: “Những dự án vị trí tốt, hạ tầng hoàn thiện, vận hành bài bản vẫn giữ giá; còn các dự án xa trung tâm, chất lượng trung bình sẽ phải điều chỉnh để thu hút người mua”.

Với người mua, bà Nguyễn Hoài An - Giám đốc cấp cao CBRE Hà Nội, nhận xét: “Nhà đầu tư không còn chọn theo quảng cáo, mà theo giá trị thực: khả năng kết nối, chất lượng quản lý, mật độ dân cư và tiềm năng khai thác cho thuê”.

Người mua ở thực cũng thay đổi cách chọn lựa. Thay vì cố mua căn hộ trung tâm giá cao, nhiều gia đình chấp nhận di chuyển xa hơn đến Hoài Đức, Đông Anh, Long Biên, Gia Lâm miễn sao dự án đảm bảo chất lượng và tiến độ thanh toán linh hoạt.

Tổng thể, thị trường vẫn có cầu thật lớn, nhưng độ nhạy với giá ngày càng cao. Đây là thời điểm mà chiến lược “bán hàng thông minh” sẽ quyết định thành bại của doanh nghiệp.

Cả Savills và CBRE đều khẳng định, năm 2026 sẽ không có kịch bản giảm giá đại trà, mà là điều chỉnh cấu trúc cạnh tranh. Các chủ đầu tư phải thay đổi tư duy từ “bán giá” sang “bán trải nghiệm thực” - giữ giá nhưng chứng minh sản phẩm đáng giá.

Bà Hoài An nhận định: “Người mua ngày càng quan tâm đến quản lý vận hành, tiện ích, mật độ căn hộ, chất lượng xây dựng hơn là quảng cáo hay chiết khấu ngắn hạn”.

Bà Đỗ Thu Hằng cho rằng giải pháp then chốt dài hạn là quản lý chi phí đất và hỗ trợ phát triển phân khúc vừa túi tiền. “Nếu chi phí sử dụng đất được tính toán minh bạch và hài hòa, giá nhà có thể về mức phù hợp hơn. Đồng thời, nhà nước cần có cơ chế ưu đãi thuế, tín dụng và đất đai để khuyến khích phát triển dòng sản phẩm này”.

Với doanh nghiệp, “cuộc chiến giữ khách” không dừng ở chính sách giá mà lan sang dịch vụ hậu mãi, tiến độ thi công và cam kết vận hành. Ai chứng minh được năng lực thực, giữ được niềm tin người mua, người đó sẽ trụ lại sau chu kỳ sàng lọc 2026.

Thị trường Hà Nội đang ở ngưỡng “nhiều hàng - ít người mua”, nơi mỗi quyết định của chủ đầu tư là bài toán cân não: giữ giá thì khó bán, giảm giá thì "mất mặt". Trong cuộc đua này, doanh nghiệp biết “giảm đúng chỗ” - không giảm thương hiệu mà giảm chi phí gián tiếp, chiết khấu linh hoạt, giữ chân khách bằng chất lượng thật sẽ chiến thắng.

2026 không chỉ là năm bản lề, mà còn là phép thử cho tư duy kinh doanh toàn thị trường: giữa cơn dư cung, ai dám thay đổi, người đó sống.