Khi “tạo sóng” trở thành công thức bán hàng

Trên thị trường bất động sản, đặc biệt ở giai đoạn thanh khoản còn yếu, “tạo sóng” gần như là “nghệ thuật sống còn” của các chủ đầu tư và sàn môi giới. Không có sóng, dự án có thể rơi vào cảnh ế ẩm, còn nếu có sóng, kể cả sóng ảo, thị trường sẽ tin rằng hàng đang “hot”.

Công thức chung thường bắt đầu từ việc tạo hiệu ứng khan hiếm. Hình ảnh hàng trăm người chen lấn giữ chỗ, xếp hàng chờ mua căn hộ... có tác động mạnh mẽ nhất tới nhận thức của khách hàng. Một đoạn clip lan truyền trên mạng xã hội những ngày gần đây về cảnh tranh giành phiếu mua nhà ở một dự án tại TP. HCM là ví dụ điển hình: không khí náo loạn tạo cảm giác cho tâm lý người mua rằng “không mua nhanh là mất”.

Theo giới quan sát, đây là cách tận dụng và khuếch đại “tâm lý đám đông”, khi người mua tin rằng một sản phẩm được nhiều người quan tâm thì chắc chắn có giá trị. Lợi dụng tâm lý này, nhiều chủ đầu tư đưa ra kịch bản “full booking” chỉ sau vài giờ, rồi dùng truyền thông đẩy mạnh thông tin “cháy hàng”.

Trao đổi với VietnamFinance, chuyên gia bất động sản Lê Quốc Kiên cho rằng, trong cuộc chơi “tạo sóng”, các sàn môi giới thường được giao giỏ hàng sỉ từ chủ đầu tư, rồi dùng kỹ thuật “booking trước, không thích hoàn tiền” để tạo cảm giác cháy hàng.

Chủ đầu tư lại tận dụng các “booking” này để tuyên bố “full booking”, dù thực tế nhiều giao dịch chỉ là đặt chỗ tạm thời nhằm tạo hiệu ứng đám đông. Điều này cũng tạo cảm giác nôn nóng cho người mua. Và vì phải phụ thuộc hoàn toàn vào giỏ hàng của sàn môi giới, người mua phải chấp nhận mua chênh so với giá công bố.

“Một chiêu trò quen thuộc là tạo hiệu ứng ‘giành căn’, như cảnh chen lấn giành phiếu giữ chỗ ở phường Bình Dương vừa qua, để gây cảm giác dự án quá ‘hot’. Cùng lúc, các sàn môi giới công bố full booking nhằm thổi lên tâm lý khan hiếm, buộc nhiều khách hàng phải chấp nhận mua chênh lại từ sàn” – ông Lê Quốc Kiên nhìn nhận.

Điều này có nghĩa là, phần lớn của cái gọi là “cháy hàng” chỉ tồn tại trên giấy và truyền thông. Thực tế, thanh khoản rất hạn chế. Nhưng một khi sóng đã được tạo, người mua sau buộc phải chấp nhận mức giá cao hơn, thậm chí là mua lại từ môi giới với phần chênh hàng trăm triệu đồng. 

Ngân hàng cũng tham gia vào cuộc chơi này khi hỗ trợ vốn cho cả chủ đầu tư lẫn nhà đầu tư cá nhân, giúp người mua chỉ cần 20% - 30% vốn tự có là đã có thể sở hữu sản phẩm. Điều này ngoài việc giúp người có nhu cầu ở thực sớm sở hữu được nhà, cũng vô tình khiến lực cầu ảo từ lướt sóng tăng mạnh “chỉ cần bỏ ra 20%-30% là đã có thể lướt sóng 1 lời 1 trên vốn tự có trong vòng 1-2 năm”. 

Ông Lê Quốc Kiên chỉ ra rằng, “tạo sóng” bất động sản thực chất là cả một kịch bản được sắp đặt khéo léo với nhiều lớp chiêu trò. Chẳng hạn, một thủ thuật quen thuộc là dựng tình huống “hỏi mua giá cao” để tạo cảm giác thị trường đang nóng lên. Khi chủ nhà hoặc chủ đầu tư đồng ý bán, người mua giả lập sẽ viện lý do “đã mua được chỗ khác” nhằm khiến bên bán và cả những người xung quanh tin rằng giá đã vượt mức cũ. 

Song song với đó, không ít trường hợp các bên tự mua đi bán lại với nhau, hoặc chủ đầu tư bán cho chính các sàn môi giới “sân sau”. Nhờ vậy, họ vừa ghi nhận doanh thu, vừa tạo ra những giao dịch ảo nhằm thổi giá dự án.

Ngoài ra, việc mở bán nhiều đợt với giá mỗi đợt sau cao hơn đợt trước cũng là chiêu thức phổ biến. Mỗi đợt mở bán thường được tổ chức rầm rộ, tập trung đông người để tạo hiệu ứng đám đông. Thay vì áp dụng công nghệ chọn căn minh bạch, nhiều chủ đầu tư còn dựng lên cảnh chen lấn, phát giấy giành chỗ, khiến khách hàng bị cuốn vào tâm lý “không nhanh tay sẽ mất cơ hội”.

Thậm chí, có cảnh tượng chủ đầu tư cố tình cho các sàn môi giới xếp hàng chầu chực từ đêm hôm trước để chờ mua nhà, nhìn qua tưởng là sức nóng của dự án, nhưng thực tế, phần nhiều chỉ là “vở kịch” đã được dựng sẵn nhằm hợp thức hóa mức giá cao bất thường.

Chiêu trò “nhạt dần” nhưng vẫn “không thể bỏ”

Dù ai cũng biết “tạo sóng” chỉ là chiêu trò, các chủ đầu tư vẫn buộc phải thực hiện. Bởi nếu không “cháy hàng” dự án sẽ lập tức bị so sánh là kém hấp dẫn hơn đối thủ.

Ông Lê Quốc Kiên phân tích, trước đây, chiêu này rất hiệu quả, người mua thấy cháy hàng sẽ tin rằng dự án tốt, nhiều người quan tâm. Nhưng sau thời gian ai cũng áp dụng, hiệu ứng giống như siêu thị quanh năm giảm giá 50%, cuối cùng giảm hoặc mất tác dụng. Dẫu vậy, nếu bỏ qua, chủ đầu tư lại bị gắn mác là “ế hàng” nên chiêu thức này vẫn được duy trì, dù tâm lý khách hàng ngày nay đã cảnh giác hơn nhiều.

Ông Kiên cũng cho rằng tạo sóng gây ra nhiều hệ quả đáng ngại. Đằng sau mỗi “cơn sóng” được tạo ra là hàng loạt rủi ro bị “che giấu”: từ chiêu “booking hoàn tiền” nhưng hoàn rất khó, cho đến hợp đồng đặt cọc với sàn môi giới không ủy quyền chính thức. Nguy hiểm hơn cả là việc người mua bị đẩy vào thế “đứng tên vay giúp”, và nếu dự án trục trặc, chính họ là bên chịu thiệt. 

“Công bố cháy hàng cũng là chiêu trò bắt tay giữa chủ đầu tư với sàn môi giới để bán chênh. Ví dụ, căn hộ 3 tỷ đồng nhưng khi tung tin hết hàng, người mua phải mua lại từ sàn với giá dao động từ 3,1 – 3,2 tỷ đồng. Qua mỗi đợt như vậy, môi giới đã có thể bán chênh vài trăm triệu đồng. Và chính điều đó cũng là nguyên nhân đẩy mặt bằng giá thị trường lên cao” – ông Kiên chỉ rõ.

Có thể thấy, “tạo sóng” trong bất động sản là một con dao hai lưỡi. Một mặt, tạo sóng giúp dự án thu hút sự chú ý trong ngắn hạn, nhưng về dài hạn lại bào mòn niềm tin của thị trường.        

Các chuyên gia cho rằng giải pháp quan trọng đối với người mua là giữ sự tỉnh táo. Trước khi xuống tiền, người mua cần kiểm tra thông tin của dự án như đã đủ điều kiện mở bán chưa, chủ đầu tư có uy tín không, giá đó so với thị trường xung quanh khu vực thế nào... thay vì chạy theo tâm lý đám đông. Người mua phải nhìn vào giá trị thực: pháp lý dự án, tiến độ xây dựng, năng lực của chủ đầu tư và sự hợp lý của giá bán. 

Trong bối cảnh hàng loạt dự án mới bung ra nhưng thanh khoản thấp, chiêu “cháy hàng” tiếp tục được dùng như một liều “doping”. Vấn đề là, liều thuốc này không chữa được căn bệnh gốc của thị trường, đó là sự thiếu minh bạch và khoảng cách giá xa rời thu nhập của người dân.

Và điều quan trọng là nếu không có biện pháp quản lý chặt chẽ và minh bạch hóa quy trình bán hàng, những “cơn sóng” này sẽ tiếp tục tạo ra mặt bằng giá ảo khiến giấc mơ an cư của nhiều người mua ở thực ngày xàng xa vời.