Đẩy mạnh chương trình khuyến mại

Với lượng hàng tồn kho lớn tại nhiều thị trường BĐS trọng điểm, năm 2016 sẽ tiếp tục là thị trường của người mua. Như vậy có nghĩa, các đại lý sẽ phải sáng tạo hơn trong các phương án tiếp thị tới người mua nhà. Đáng chú ý là ngày càng có nhiều người trẻ mới lập gia đình có xu hướng mua các căn hộ thuộc phân khúc trung bình để ở thay vì đi thuê.

Kể từ giữa năm 2012, doanh số bán nhà phân khúc trung bình đã có xu hướng tăng và dự kiến sẽ tiếp tục tăng trong năm 2016. Vì tình hình tài chính không mấy dư dả, nhằm thu hút đối tượng khách hàng trẻ tuổi này, các nhà môi giới cần coi các chương trình giảm giá, khuyến mại, chiết khấu là chiến lược bán hàng trọng tâm.

Bên cạnh việc bán hàng thì việc tương tác với các chủ nhà mới sẽ rất quan trọng trong việc tạo thiện cảm của họ khi nói về đại lý với những người tiếp theo hoặc khi họ có ý định mua ngôi nhà thứ hai trong tương lai. Nhiều đại lý gắn bó với những món quà truyền thống, ví dụ như giỏ, lịch biểu hay nam châm, nhưng những môi giới thông minh tốt nhất nên sáng tạo thêm các phương án tặng quà mới để tạo dấu ấn cho mình.

Ngày nay, thế hệ trẻ đã chứng minh được sự hiểu biết về tài chính nhiều hơn so với dự đoán trước đây. Một báo cáo từ realtor.org chỉ ra rằng, đa số người mua nhà tại Mỹ trong những năm gần đây trẻ tuổi hơn so với trước đây. Họ là những người trẻ nhạy bén, năng động và luôn mong muốn được sở hữu một ngôi nhà riêng của mình.

Trong năm 2016, việc thu hút những khách hàng trẻ tuổi sẽ rất quan trọng cho sự thành công của mỗi đại lý. Vì đây cũng là một thế hệ đã lớn lên với Internet, Realtors sẽ cần phải dựa nhiều vào các ứng dụng mua bán BĐS online phổ biến, ví dụ như Zillow, Vert hay Sitegeist.

Với sự phục hồi mạnh mẽ của thị trường nhà ở và nhiều người Mỹ trẻ mua căn nhà đầu tiên của họ, thị trường BĐS 2016 được dự đoán sẽ phát triển tốt hơn năm 2015.

Cần tăng số và chất lượng nhân viên môi giới

Những đơn vị kinh doanh BĐS cần có thêm các nhà môi giới. Bởi theo dự đoán, trong năm 2016 giá nhà có xu hướng tăng và rất nhiều khách hàng sẽ nhân dịp giá chưa tăng để tậu một căn nhà. Các đại lý cần tăng nhân viên để đảm bảo rằng giao dịch đóng nhanh hơn và khách hàng nhận được mức giá tốt nhất.

Nhân viên tư vấn có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc tiếp cận các khách hàng và thuyết phục họ dưới các hình thức tư vấn gần gũi nhất, không chỉ là câu chuyện mua nhà mà còn có thể nói về nhiều vấn đề trong cuộc sống. Do đó, việc đào tào các nhân viên trở nên khéo léo và chuyên nghiệp là một trong các thành công của các đại lý.

PR thương hiệu cá nhân

Mấu chốt thành công của một chuyên viên môi giới BĐS nằm ở khâu PR thương hiệu cá nhân. Theo thống kê của trường đại học Harvard năm 2012 khi liệt kê các kênh quảng cáo để bán sản phẩm BĐS như: tivi, radio, báo giấy, E-marketing, tờ rơi, thư ngõ, truyền miệng giới thiệu… Thật bất ngờ, kênh truyền miệng giới thiệu thông qua khách hàng cũ chiếm tỷ lệ cao nhất 100/42 so với báo giấy 100/4 và tivi là 100/7 trên số lượng giao dịch thành công.

Hầu hết, các chuyên viên môi giới tại các nước phát triển họ luôn chứng minh sự hiện diện của họ tại địa bàn mà họ phụ trách. Hình tượng một chút; giống như một cảnh sát khu vực nắm rất chắc địa bàn. Họ thường xuyên có những buổi gặp mặt chia sẻ các thông tin, tin tức mới của thị trường BĐS. Công cụ thư ngõ thường xuyên được gửi đi mỗi tuần. Họ luôn tranh thủ đến từng nhà thăm hỏi khi có điều kiện. Họ gây ấn tượng bằng sự lễ phép, hòa nhã, lịch sự, chuyên nghiệp kèm theo những món quà nho nhỏ tượng trưng khi gặp mặt. Hình ảnh của họ ở mọi nơi thông qua các bảng bán nhà, thư ngỏ, danh thiếp được in trên những miếng dán, lịch để bàn có kèm theo số điện thoại, tên công ty được phát miễn phí và được để ở những nơi dễ thấy nhất khi khách hàng có nhu cầu như trên tủ lạnh, phòng ăn gia đình…

PR thương hiệu cá nhân là để lại trong mắt khách hàng những ấn tượng tốt đẹp nhất. Một giao dịch thành công chỉ mới là bước khởi đầu cho một cánh cửa cơ hội được mở ra sau đó. Hãy để cho khách hàng giới thiệu bạn với bạn bè, người thân và quảng cáo không tốn phí cho mình. Hãy quan tâm đến hậu bán hàng chứ không phải “chạy mất dép”. Một chai rượu Champagne mừng tân gia, một lời ân cần hỏi han, giúp đỡ xem khách hàng có cần sửa chửa nhà… sau giao dịch thành công là một nghệ thuật khôn ngoan của một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp.

Một người bạn của một người bạn của một người bạn

Đây chính là hình thức quảng cáo truyền miệng. Một nghiên cứu của các chuyên gia kinh tế chỉ ra rằng, một sự thật đáng kinh ngạc là 75% doanh thu bán hàng đến từ hình thức quảng cáo truyền miệng này. Khi một khách hàng hài lòng thì họ sẽ trở thành một thành viên quảng cáo miễn phí cho đại lý đến với bạn bè của họ, đó chính là những khách hàng tiềm năng.

Không ít đại lý môi giới đang làm rất tốt công việc này, họ giới thiệu và nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng thông qua phương tiện truyền thông xã hội và tiếp thị qua khách đã mua hàng nhờ vào phạm vi ảnh hưởng của họ.

Mai Hoa - (Theo ĐTCK, Báo đâì tư)